Conseil commercial
Comment réussir ? Aujourd'hui, c'est plus clair pour presque tout le monde !Enfin, comment réussir est plus « clair ». Le brouillard qui couvrait le champ de bataille ces dernières années s'est dissipé et le tableau concurrentiel apparaît plus lisible. Dans ce brouillard, des attitudes d'entreprise différentes ont souvent été confondues mais qui ont produit des résultats comparables avec pour conséquence d'homologuer des stratégies très différentes. Tout est plus clair. Mais si c'est plus clair, que faut-il faire ? Pourquoi le succès n'atteint-il pas tout le monde ? En fait, peu sont en mesure de mettre en œuvre les actions nécessaires pour obtenir leur part cible à la fois sur les marchés nationaux et étrangers. La part nécessaire pour être protagonistes sur le marché, à citer en exemple parmi les entreprises fortes, selon le type de produit et le positionnement qu'elles proposent. Être une entreprise que les meilleurs points de vente de la région ne peuvent s'empêcher d'avoir parmi les principaux fournisseurs de leur assortiment. En réalité, pour viser le succès, il faut avoir les fondamentaux en place, à savoir : la solidité économique et financière ; stratégie de positionnement claire, poursuivie pendant un certain temps et sans tactique ; une production flexible pour les quantités vendues et à faible coût ; réseau commercial valide, peut-être développé avec l'entreprise ; présence dans la distribution la plus forte du territoire et la plus adaptée au positionnement choisi ; propriétés sans problèmes de changement générationnel. Les fondamentaux mis en avant doivent être pratiquement tous. Penser aujourd'hui à intervenir sur des fondamentaux déficients est exigeant, coûteux et prend souvent beaucoup de temps. La solidité économique et financière et la stratégie de positionnement dépendent de la façon dont nous avons fonctionné ces dernières années, lorsque les marchés ont absorbé beaucoup plus. Dans une conception plus large du positionnement, la profondeur des gammes de produits est fondamentale et représente aujourd'hui une forte barrière à l'entrée pour de nombreux outsiders, qui ne peuvent pas réfléchir, simplement parce qu'ils proposent quelque produit similaire et avec le même prix que le leader du marché en devenir. aujourd'hui, adapter sa gestion de production au rapport modifié entre la quantité à produire et le nombre de variantes, implique des investissements conséquents et difficilement finançables de l'extérieur. La recherche de nouveaux agents aujourd'hui, pour fixer les zones où la part de marché n'est pas satisfaisante, devient progressivement de plus en plus complexe. Cette intervention, à laquelle trop d'attentes ont souvent été consacrées par le passé, porte ses fruits si l'on y insère des éléments qui vivent leur métier d'une manière adaptée à l'époque et qui ne signifie pas seulement porter un iPad. Réparer ou mettre en place une distribution inadaptée aujourd'hui est difficile, chronophage et coûteux en termes d'effort physique et d'investissement. Parfois trop par rapport aux résultats que l'on peut attendre… Une structure actionnariale claire, sans transitions aventureuses en cours, permettra d'envisager les vingt prochaines années avec plus de sérénité et non, avec nostalgie, les vingt dernières années. Si vous trouvez que vous êtes doté d'une bonne partie des fondamentaux cités plus haut, il sera possible de vous consacrer à une stratégie ciblée et décisive pour intervenir sur les points faibles. Afin de pouvoir se présenter de plus en plus en phase avec les besoins d'aujourd'hui et planifier un plan de développement qui place l'entreprise parmi les meilleurs acteurs de son secteur. Sinon, il sera nécessaire d'adapter les attentes à sa propre force sur le marché, en gérant au mieux une position non dirigeante, en se concentrant sur la motivation personnelle, le dévouement, l'engagement, les compétences en communication et le service. Ainsi, toutes les composantes de la structure commerciale deviennent déterminantes. La notoriété et la présence dans les points de vente deviennent vitales. Mais les miracles sont une autre paire de manches.
Par Ezio Pais, conseil aux entreprises pour l'industrie du meuble